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  13*******12 2022-10-20
  聽多余說(shuō) 剛接觸到客戶時(shí)，咨詢師要學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話。這是一個(gè)互相了解的過(guò)程，給出回應(yīng)、不打斷、不走神，會(huì)讓客戶認(rèn)為得到尊重。對(duì)你的好感度、信任度上升。而在此過(guò)程中，你也了解到對(duì)方的性格、經(jīng)濟(jì)能力等信息。便于后面的成單、升單、二次開發(fā)做鋪墊。 在這個(gè)過(guò)程中并不是讓咨詢師一味的遷就顧客，而是要獲取更多有用信息，行程一個(gè)完整的用戶畫像，為接來(lái)下的項(xiàng)目做準(zhǔn)備。 說(shuō)多余聽 知道什么該說(shuō)，什么不該說(shuō)，該在什么時(shí)機(jī)說(shuō)什么。 做個(gè)她/他的“閨蜜”，要結(jié)合客戶的實(shí)際情況、從客戶的角度出發(fā)，給出合理的變美建議，對(duì)方更容易接受。即使當(dāng)時(shí)不接受，也為以后的二次開發(fā)埋下伏筆。（注意，重要的字眼要重復(fù)3-5遍，增強(qiáng)對(duì)方記憶力） 另外，項(xiàng)目做完，并不意味交易結(jié)束。貼心的術(shù)后護(hù)理跟進(jìn)、節(jié)假日的貼心問(wèn)候，都能讓新客變老客、口碑傳播。 夸贊肯定 多夸贊對(duì)方、并給客戶描繪出變美后的樣子，讓客戶變美心態(tài)堅(jiān)定。
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  15*******63 2022-10-20
  （假設(shè)難度系數(shù)最高為5） 1、親和力 之所以將親和力放在第一位，是因?yàn)樽稍儙熥鳛榭蛻舻皆旱谝唤佑|人，大家彼此需要熟悉適應(yīng)，同時(shí)這也是個(gè)彼此試探的過(guò)程，直接影響能否順利成單。 客戶想要確定變美觀是否一致、機(jī)構(gòu)醫(yī)生的專業(yè)性、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)安全性等；咨詢師則要快速的拉近兩者間的距離、取得對(duì)方的信任，從而促成成單。此時(shí)，咨詢師的親和力立即發(fā)揮它的作用，可以從面部表情、行為舉止（肢體語(yǔ)言）、妝容打扮、語(yǔ)音語(yǔ)速等提現(xiàn)出來(lái)。 反之，如果給客戶咄咄逼人或者不被重視的體驗(yàn)，不管機(jī)構(gòu)產(chǎn)品怎么好、醫(yī)生技術(shù)多么高超，客戶都是排斥狀態(tài)，影響成單或升單。 由于網(wǎng)咨主要通過(guò)在線聊天工具與用戶溝通，無(wú)法體現(xiàn)出親和力；在現(xiàn)實(shí)溝通中，現(xiàn)場(chǎng)咨詢則要面對(duì)千人千面的客戶，所以親和力的優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮出來(lái)。 2、溝通能力 溝通重要性相信大家都明白。在與客戶溝通時(shí)，一般分步驟進(jìn)行： 聽多余說(shuō)
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  13*******86 2022-10-20
  從上圖及院內(nèi)實(shí)際工作情況可知，網(wǎng)咨的最終目的是吸引到院，用戶到院即算一個(gè)完成指標(biāo)；現(xiàn)場(chǎng)咨詢的目的是成單&升單&二次開發(fā)及關(guān)系維護(hù)，最終考核的是業(yè)績(jī)收入。 通常，在醫(yī)美機(jī)構(gòu)，80%的業(yè)績(jī)是由20%的咨詢師創(chuàng)造出來(lái)的，一名優(yōu)秀咨詢師的業(yè)績(jī)，可超過(guò)一般咨詢師的幾十倍。 工作內(nèi)容及考核方式的區(qū)別，也決定網(wǎng)咨、現(xiàn)場(chǎng)咨詢薪資的差距。 2、綜合能力 綜合能力包含但不限于以下5個(gè)指標(biāo)，網(wǎng)咨相對(duì)而言在親和力、銷售能力、專業(yè)知識(shí)、風(fēng)控上弱于現(xiàn)場(chǎng)咨詢，從而拉低薪資要求。