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作為銷售團隊的管理者,如何科學的制定銷售目標以及提升團隊表現(xiàn)。
13*******16 2019-03-20 2個回答 221人關(guān)注
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13*******84 2019-03-20這里有兩個問題:銷售的結(jié)果和團隊的表現(xiàn)
1、銷售結(jié)果可以量化,
2、團隊的表現(xiàn)很大程度不能量化,銷售的結(jié)果傳統(tǒng)可以根據(jù)宏觀和微觀等尺度考量,制定可以量化的目標作為考核指標,團隊的表現(xiàn)力更多體現(xiàn)團隊的綜合發(fā)展,下一步團隊的能力達到如何水準為后面發(fā)展奠定基礎(chǔ)!綜合起來這是當前和未來,個體和團隊的綜合表現(xiàn),簡單一句話,你要什么結(jié)果 -
13*******35 2019-03-20一般來說銷售計劃是按照企業(yè)目標分解的,而銷售目標又是把年度計劃按時間、區(qū)域、渠道和行業(yè)等緯度再次幫助每位銷售員劃定。
經(jīng)過這樣兩次劃分和重新劃分的過程、銷售目標一定會比原銷售計劃有保障性的溢出部分,科學的制定銷售目標就是要讓這部分溢出不單是可預期的,而且是有機制保障的。
首先,銷售目標一定是可以預期的,過高的目標會損傷團隊的戰(zhàn)斗力,銷售員會覺得管理者是在故意不讓他們拿獎金
可預期的還體現(xiàn)在對業(yè)務增長點的分析,銷售經(jīng)理一定要和銷售員充分溝通,通過對客戶的分析,讓他們知道增長的目標部分他們可以通過哪些方面努力去爭取,這樣,他們才有努力的方向。
其次,機制保障不可少,銷售目標要和運營能力相匹配,如果供應鏈和運營交付能力存在瓶頸,也一定會在銷售端爆發(fā)問題,一大部分企業(yè)問題都出現(xiàn)在這里。
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